Genereer betere leads door middel van een marketing- en salesfunnel

Photo Geschreven door Sanne Jorna

Een bedrijf of organisatie kan niet goed functioneren zonder een uitgedacht verkoopproces. Het aantrekken van potentiële klanten is een essentieel onderdeel van het marketing- en salesproces. Om van jullie website een echt marketingwapen te maken, zorg je ervoor dat de site een constante stroom van leads levert. De acties die zorgen voor dit soort contacten noemen we leadgeneratie.

De beste leads genereren doe je door het inzetten van een geoptimaliseerde marketing- en salesfunnel. Een goede funnel verleidt potentiële klanten tot het afnemen van jullie product of dienst en is dus cruciaal voor jullie (online) succes. Het gebruik van een marketing- en salesfunnel is daarom essentieel in elke branche. In deze blog leggen we uit wat zo’n funnel is, hoe het werkt en hoe je de meeste kwalitatieve leads kunt genereren.

Wat is een marketing- en salesfunnel?

Een funnel is een model in trechtervorm dat het proces beschrijft van website bezoekers tot terugkerende kopers. In de marketing- en salesfunnel of ‘verkooptrechter’ wordt de doelgroep verleidt tot een aankoop door middel van specifieke boodschappen die naar hen verstuurd worden, op een specifiek moment.

De marketing- en salesfunnel is gelinkt aan de customer journey, ofwel de klantreis, van bezoekers. Potentiële kopers doorlopen het volgende proces: bewustwording, informeren, overwegen, aankopen en loyaliteit.

De marketingfunnel en de salesfunnel worden vaak als twee losse processen gezien. Deze funnels zijn niet hetzelfde, maar vullen elkaar aan. Om die reden is het van belang om deze funnels samen te gebruiken.

Marketingfunnel

Het marketingproces is erop gericht om jullie doelgroep te introduceren met het product of de dienst. Het creeert bewustzijn en de interesse van de doelgroep voor jullie bedrijf wordt gewekt. Dit loopt door tot het moment dat de lead een prospect is geworden en mogelijk richting een aankoop gaat bewegen. In deze funnel speel je in op het probleem of de zoekvraag die de doelgroep heeft en biedt jij verschillende kansen aan die zij kunnen benutten en waar ze van kunnen leren.

Salesfunnel

Prospects komen in het salesproces terecht wanneer zij beseffen dat ze jullie product of dienst nodig hebben. In dat geval wordt jullie aanbod voor hen interessant en kan er een salesgesprek plaatsvinden. Deze funnel zorgt ervoor dat de aankoop daadwerkelijk wordt gedaan en de klant in de toekomst wordt behouden. De boodschap in deze funnel gaat om de beste oplossing die jullie bieden voor het probleem dat de doelgroep ervaart. Focus op de voordelen van het product of de dienst.

Hoe werkt de trechtervorm?

De funnel wordt als trechter weergegeven, omdat er bovenin altijd meer contacten (potentiële klanten) passen dan onderin; bezoekers die geen klant willen of kunnen worden, blijven halverwege de trechter steken als lead. De kans dat een lead doorgaat naar de volgende fase in het verkoopproces wordt dus steeds kleiner, naarmate een lead verder in de funnel terecht komt. Halverwege de trechter die het verkoopproces weergeeft, gaat de marketingfunnel over in de salesfunnel.

Wat is het doel van een marketing- en salesfunnel?

Door middel van de funnel kun je leads en (potentiële) klanten volgen in het gehele verkoopproces. Op basis daarvan gaan de marketing- en salesafdeling aan de slag. Ook kun je de omzet (forecast) voorspellen aan de hand van de hoeveelheid contacten in elke fase. De trechtervorm geeft een overzichtelijk beeld van de fase waarin een contact zich bevindt. We onderscheiden de volgende fases (lifecycle stages): visits, leads, prospects, customers en returning customers.

Lifecycle stages

  1. Visits zijn websitebezoeken van personen die behoefte hebben aan een product of dienst dat jullie aanbieden. Er is echter (nog) geen concreet contact geweest.
  2. Leads zijn potentiële klanten. Een lead is iemand die interesse in jouw aanbod toont en zijn of haar contactgegevens achterlaat. Dat kan bijvoorbeeld een e-mailadres of een telefoonnummer zijn. In een wereld van spam en telemarketing geeft zo’n lead een duidelijk signaal af: deze persoon vertrouwt je en is mogelijk in de markt voor jullie dienst of product.
  3. Prospects zijn potentiële klanten die daadwerkelijk bestempeld zijn als kwalitatieve lead. Dit betekent dat de organisatie of persoon past binnen jullie doelgroep. Prospects zijn dichtbij het doen van een aankoop en hebben al diverse keren geconverteerd.
  4. Customers zijn de organisaties (of personen) die jullie product of dienst hebben afgenomen.
  5. Returning customers zijn terugkerende klanten. Zij zijn loyaal aan jullie bedrijf en doen opnieuw aankopen.

Marketing- en salesfunnel in de praktijk

Om een marketing- en salesfunnel op gang te brengen, moeten we beginnen bij het verhogen van website bezoeken en het verzamelen van leads. Vervolgens kun je, door middel van de juiste segmentatie, gerichte marketing- en salesboodschappen sturen naar jullie doelgroep. Een lead is bijvoorbeeld op zoek naar een ander antwoord op zijn of haar vraag dan iemand die op het punt staat om een dienst of product af te nemen.

Leadgeneratie is een vak op zich: het verkrijgen van kwalitatieve leads is makkelijker gezegd dan gedaan. Om het meeste uit jouw marketingstrategie te halen, wil je het liefst een constante stroom van leads ontvangen. Leads kun je op verschillende manieren krijgen: uit social media-likes, ingevulde formulieren, downloads, binnenkomende telefoongesprekken, en ga zo maar door.

Veel bedrijven lopen tegen het probleem aan dat zij wel leads ontvangen, maar weinig van deze leads passen in de doelgroep. Deze leads zijn waarschijnlijk niet geschikt voor jullie dienst of product. Hierdoor is het lastig om vanuit de marketingafdeling leads door te schuiven naar het salesproces. Door aan de slag te gaan met jullie leadgeneratie strategie, is het mogelijk om het gat tussen de marketingfunnel en de salesfunnel te dichten.

Hoe kun je zelf de juiste leads signaleren?

Er is een betere manier om interessante bezoekers te signaleren vóórdat zo’n lead op jullie website daadwerkelijk is geconverteerd. Met onze nieuwe partner Leadinfo kun je anonieme B2B websitebezoekers herkennen en daar actief op reageren. Leadinfo beschikt over een actuele database ter identificatie, die met name voor Nederlandse bedrijven en organisaties accuraat blijkt te zijn. Zo kun je via lead scoring – het bijhouden van relevante interacties – het aantal leads uit de website in een B2B markt aanzienlijk verhogen.

Leadinfo geeft niet alleen een overzicht van elke websitebezoeker, maar ook van gedetailleerde browse-activiteiten van individuele leads. Gebruikers met een koopintentie worden hierdoor nog sneller zichtbaar. Zo betrek je de salesfunnel meer bij de marketingfunnel.

In bovenstaande afbeelding zie je het dashboard van Leadinfo. Integratie is mogelijk met 25 verschillende platforms. Hierdoor kun je al deze waardevolle informatie ontvangen en gebruik blijven maken van jullie favoriete marketing- en salesplatforms. Door Leadinfo in te zetten, is het mogelijk om jullie marketing- en salesfunnel nog beter in te richten.

Leadinfo: partner van 2manydots

2manydots is partner van Leadinfo en een toegevoegde waarde voor onze opdrachtgevers. Met Leadinfo gaan jullie actief aan de slag met het genereren van leads, in plaats van reactief op basis van wat er binnenkomt. Met Leadinfo kun je observeren en reageren op leads in real time. Dit betekent dat jullie toegang hebben tot een constante stroom van kansen, waar je meteen op kunt inspringen wanneer deze zich aandienen. Hierdoor bepaal je zelf welke leads voor jullie interessant zijn om te benaderen en waarborg je kwaliteit, nog vóórdat een website bezoeker heeft geconverteerd. Alle voor jullie relevante informatie kun je exporteren vanuit de tool.

Meer weten? We vertellen je er graag over! Maak direct een vrijblijvende afspraak.

internet marketing bureau

Photo
Sanne Jorna Content marketeer
Blogs
Beschermd: Hoe optimaliseer je teksten voor spraak (voice search)?
Blogs
Content Marketing: Wat is het en wat levert het op?
WhatsApp