Leadgeneratie

Bedrijven waarvoor een website niets meer dan een online visitekaartje is, laten kansen liggen. Want steeds meer klanten doen online onderzoek en kopen via internet. Om van je website een heus marketingwapen te maken, zorg je ervoor dat deze jou een constante stroom van leads levert. De acties die hiertoe leiden noemen we leadgeneratie.

Wat is een lead?

Een lead is iemand die interesse in jouw aanbod toont en zijn of haar contactgegevens achterlaat. Dat kan een e-mailadres of een telefoonnummer zijn. In een wereld van spam en telemarketing geeft zo’n lead een duidelijk signaal af: deze persoon vertrouwt je en is mogelijk in de markt voor jullie dienst of product.

Kortom, een lead is een kans. Het is iemand die uit zichzelf bij je aanklopt en open staat voor verder contact. Hoe je dat contactmoment vormgeeft, hangt af van de fase waarin de lead zich bevindt. Want laten we duidelijk zijn: de ene lead is de andere niet.

Waarom leads zo belangrijk zijn

Dankzij internet is het koopproces van consumenten en bedrijven drastisch veranderd. Waar je ‘vroeger’ klanten moest aantrekken door middel van advertenties in dagbladen, billboards langs de snelweg en televisiereclame, zo werkt dat tegenwoordig niet meer.

Klanten zijn niet langer afhankelijk van verkopers om informatie over een product of dienst te krijgen. Op internet vinden ze uitgebreide specificaties en beoordelingen, wat het vergelijken van aanbieders makkelijk maakt. Om die reden wil je gemakkelijk vindbaar zijn voor je potentiële klanten.

En wanneer klanten je eenmaal vinden, wil je rustig een relatie met hen opbouwen. Dat doe je door zoveel mogelijk waarde te bieden. Hiermee help je niet alleen hun problemen op te lossen, maar laat je tegelijkertijd zien dat jij een behulpzame expert bent. Een echte partner.

Zó scoor je leads

Leads kun je op verschillende manieren krijgen: uit social media-likes, ingevulde formulieren, downloads, binnenkomende telefoongesprekken, en ga zo maar door.

Maar de meest gangbare manier is door het leveren van gated content. Dat is uitgebreide en waardevolle content die je in ruil voor iets levert – meestal een e-mailadres. Het kan de vorm aannemen van een webinar, een test, een volledige versie van een blogpost, een e-book, een handige tool, een demoversie van software of een mini-cursus.

Welke lead magnet het beste bij jouw doelgroep past, voel je zelf ongetwijfeld aan. Indien je twijfelt adviseren we je graag op maat. Al is er niets mis mee om het aan je (potentiële) klanten te vragen. De behoeften van jouw doelgroep veranderen constant, en het resultaat van een korte poll kan verrassende antwoorden opleveren.

Verschillende typen leads

In de wereld van leadwerving onderscheiden we verschillende typen leads. Het onderscheid zit niet alleen in de hoeveelheid contactgegevens die je van zo’n lead hebt. Ook de koopintentie verschilt.

• Lead
  Een lead is een onbekende die zijn of haar contactgegevens heeft ingevuld, bijvoorbeeld in ruil voor je nieuwsbrief of de volledige versie van een blogpost. Deze persoon begint met het zoeken naar een snelle oplossing voor een probleem. Deze persoon kent jouw aanbod van producten of diensten nog niet en daarom is het niet gepast om te pushen. In dit stadium wil je elkaar rustig leren kennen. 
• Marketing Qualified Lead (MQL)
  Een Marketing Qualified Lead kent jou al beter. Deze persoon heeft interesse in je diensten of producten getoond, bijvoorbeeld door een e-book of whitepaper te downloaden. Een MQL zit verder in de buyer journey of klantreis dan een gewone lead. Een MQL beseft dat een investering nodig is en focust zich nu op één van de categorieën van oplossingen. Een niche waarin jij en jouw concurrenten actief zijn.
• Sales Qualified Lead (SQL)
  Een Sales Qualified Lead heeft voor een bepaalde methode of aanpak gekozen die aansluit bij jouw aanbod. Sterker nog, deze persoon is er bewust van dat jij de nodige oplossing biedt. De SQL staat op het punt om een aankoop te maken – de vraag is alleen bij wie. Hoe maak je van deze lead een betalende klant?

Leads converteren in een funnel

Dat leads er in verschillende soorten zijn, mag nu duidelijk zijn. Maar zo’n label is niet permanent. Het idee is dat je jouw leads promoveert tot Marketing Qualified Leads. En die MQL’s wil je vroeg of laat tot SQL’s omsmeden, waarmee een verkoop een reële mogelijkheid wordt.

Dit ‘opwarmen’ van leads doe je in een funnel. Dat is een denkbeeldige trechter waar leads zich doorheen bewegen, op weg naar het eindpunt in de vorm van een verkoop. Onderweg zijn er verschillende contactmomenten waarin je enerzijds het vertrouwen van de lead wint en anderzijds jouw unieke aanbod presenteert.

Die contactpunten kunnen nieuwsbrieven zijn, blogposts, tests, downloads, enzovoort. Onderzoek leert namelijk dat ‘koude’ leads zo’n 5 tot 8 van deze momenten nodig hebben om tot een aankoop over te gaan. Know, like, trust.

Dat deze klantreis een trechtervorm heeft, komt door het onvermijdelijke afhaken van potentiële klanten. Het is simpelweg onmogelijk dat iedere lead uiteindelijk klant wordt. Wat je wél kunt beïnvloeden, is het percentage van afvallers. 2manydots beschikt over de kennis en de tools om een indrukwekkende conversie te genereren.

Lead nurturing

Dat mensen jou hun e-mailadressen geven is natuurlijk al heel wat. Maar uiteindelijk wil je de zogeheten Sales Qualified Leads (SQL): mensen of bedrijven die klaar zijn om een aankoop te doen. Je hoeft deze leads er alleen nog maar van te overtuigen dat jouw organisatie de oplossing voor hun probleem heeft.

Onze werkwijze is erop gericht om SQL’s in een vroeg stadium online te identificeren. Maar dat is niet het enige. De website die we voor je bouwen krijgt een doordachte funnel die koude leads ‘opwarmt’ totdat ze het SQL-niveau bereiken. In elke fase van de klantreis communiceert jouw website, op basis van het See-Think-Do-Care model van Google, de juiste boodschap, op het juiste moment aan de juiste persoon. Daarmee maximaliseren we het conversiepercentage.

Gemiddeld is 50% van de online leads nog niet klaar om over te gaan tot kopen. – Marketo

Automatiseer je funnel

Een goed werkende funnel voor leadgeneratie vraagt om automatisering. Er zijn immers veel zaken die je onder controle wilt hebben: het bewaren en categoriseren van e-mailadressen, het onmiddellijk toezenden van premium content, de stiptheid van een autoresponder, de pagina’s die een lead bekeken heeft, de fase waarin deze persoon zich bevindt, en ga zo maar door.

Als full-service internetmarketingbureau hebben we veel softwarepakketten aan de tand gevoeld. Omdat iedere opdrachtgever uniek is, kiezen we hieruit de beste oplossing voor elke situatie. Maar het resultaat blijft altijd hetzelfde: een geautomatiseerde funnel die 24 uur per dag, 7 dagen per week leads op je drempel aflevert.

✔ Kwalitatieve bezoekers aantrekken
✔ Koude leads tot SQL’s opwarmen
✔ Van klanten ambassadeurs maken

Daarnaast zijn er handige tools, zoals Hotjar, waarmee je allerlei tests uitvoert, ziet welke pagina’s jouw bezoekers het langst blijven lezen, waar mensen met de muisaanwijzer blijven hangen en waar ze klikken. Daarmee beschik je over de informatie waarmee je het conversiepercentage maximaliseert.

2manydots bouwt niet zozeer een simpele website, maar een compleet marketingwapen. Deze vernuftige machines zijn geautomatiseerd, zodat je er geen omkijken naar hebt. Van kennismaking tot conversie –en vaak nog veel verder– transformeert hij vreemdelingen in klanten en vervolgens in ambassadeurs.

Kwaliteit of kwantiteit?

In theorie zorgen meer leads voor een hogere omzet. Je weet immers welk percentage van leads promoveert naar MQL’s en hoeveel procent daarvan de SQL-status krijgt. Wat dat betreft is het logisch dat je meer traffic naar je site wilt halen.

Al zullen we niet ontkennen dat de kwantiteit van invloed is, focussen wij van 2manydots ons liever op de kwaliteit van leads. Want hoe beter je leads zijn, des te makkelijker ze converteren. Dat maakt het rendement (ROI) hoger, bespaart jouw sales-afdeling tijd, en zorgt voor een grotere loyaliteit.

Meetbaar resultaat

Je neemt niet zomaar een internetmarketingbureau in de arm. Het gaat je om resultaat, en dat is wat wij van 2manydots bieden. Dat betekent niet dat we een campagne opzetten, achterover leunen en je een geautomatiseerde rapportage sturen.

Onze resultsmatter®-filosofie verplicht ons ertoe om jouw campagne proactief te beheren. Dat betekent dat we voortdurend meten en optimaliseren om maximaal resultaat uit jouw leadgeneratie-campagne te halen. Je hebt in real-time toegang tot de cijfers en kunt altijd met ons sparren over eventuele koerswijzigingen.

Een verantwoorde investering

Jouw succes is ons succes. En omdat we het liefst een langdurige samenwerking aangaan, moet jouw investering goed te verantwoorden zijn. Daarom zijn verschillende stakeholders zoals managers en directieleden van harte welkom bij de periodieke presentaties die wij geven. Daarin zie je welke resultaten bepaalde tweaks hebben opgeleverd en bespreken we de plannen voor de volgende periode.

Wil jij ook meer leads verzamelen? Download onze handige leadgeneratie checklist

Leads leiden de weg naar online succes. Maar in hoeverre kunnen jullie het leadgeneratie-proces verbeteren? Hoe pakken jullie die laatste procentpunten? Je weet het binnen een minuut dankzij onze leadgeneratie-checklist. Download hem nu.

Liever verder lezen? Lees dan onze leadgeneratie whitepaper, waarin we dieper ingaan op dit onderwerp. Een goed begin is het halve werk!